“Estoy organizando un evento online y quiero promocionar mis productos o servicios, pero no sé cómo hacerlo”. Ésta es una de las frases más repetidas, y con la que seguro, alguna vez te has sentido identificada.
Webinars, directos, encuentros… en los que quieres mostrar lo que puedes ofrecer al mundo pero crees, que es invasivo para el resto. La venta agresiva no nos gusta, pero podemos buscar otros métodos para gritar al mundo cómo podemos ayudarle y hoy quiero compartir contigo una técnica que va a ayudarte a vender más.
Como sabes, a través de una acción o evento puedes transmitir los valores de tu marca, mostrar tu expertise y generar esa confianza y conexión que todo cliente necesita. Pero además, muchas marcas aprovechan para promocionar sus productos o servicios al finalizar el evento.
Si eres de esas personas, quiero que conozcas el modelo de cambio de comportamiento de BJ Fogg. Lo descubrí leyendo su libro Tiny Habits - The small changes that change everything y si lo tienes en cuenta, puedes conseguir grandes resultados.
Pero antes, recuerda siempre lo de “al finalizar el evento”. Cuando asistes a un evento y desde el minuto 1 sientes que están intentando vender algo, no funciona. Los asistentes están ahí para conocerte, para conectar contigo, con tu marca y tu propósito, así que es importante aportar valor y agradecer el tiempo que están dedicando a escucharte (el 85-90% del tiempo aproximadamente).
Y ahora sí, paso a contarte el modelo de cambio de comportamiento de BJ Fogg en el que debes tener en mente estos 3 elementos clave:
- Motivación: Las personas tienen la suficiente motivación para cambiar su comportamiento.
- Habilidad: Tienen la capacidad de cambiar el comportamiento y es relativamente fácil para ellos.
- “Trigger” (Activador): Aquello que empuja a las personas a cambiar su comportamiento (un CTA en tu web, un diseño atractivo, un descuento especial…)
Y los tres, deben estar en equilibrio. Si uno falla, el cambio de comportamiento no se producirá.
¡Ahora vamos a ponerlo en práctica! Piensa en tus acciones de los últimos meses y en si estaban presentes estos 3 elementos en equilibrio:
- Un webinar gratuito en el que promocionaste tu curso
- Varios directos en Instagram para conseguir nuevos clientes
- Tu evento anual con el que querías conseguir nuevas suscripciones
Piensa en tus acciones y en los objetivos planteados para cada una de ellas. ¿Tuviste en cuenta estos 3 elementos clave? ¿Qué podrías haber hecho para incluirlos?
¡Este gráfico te ayudará a analizarlo!
Ejemplos que pueden frenar tus ventas en el evento:
- Si has promocionado tu nuevo curso con un evento pero los asistentes no tienen la suficiente motivación para comprarlo o no acaban de conectar con la marca.
- Si has mostrado tu nuevo producto pero la web se ha colapsado al comunicarlo.
- Si no has tenido en cuenta ese activador en el momento clave.
Y ahora, vamos a ver algunos ejemplos donde están presentes los 3 elementos en equilibrio:
- Has estado trabajando tu comunicación previa al evento y durante el evento consigues que los asistentes conecten contigo y con tu marca (Motivación para comprar) + el proceso de compra es sencillo e intuitivo (Habilidad) + Call To Action (Trigger/Activador, que incita a la acción)
- Tu comunidad está deseando asistir a un evento contigo y compartir experiencias (Motivación) + la organización propone facilidades para que todos puedan asistir [versión online y presencial, horario fuera del calendario laboral…] (Habilidad) + Descuento “Early Birds” (Trigger/Activador)
Te animo a que cuando plantees tu evento con un objetivo concreto, pienses si para conseguir ese objetivo, estos 3 elementos están en equilibrio.
Cuéntame si te ha funcionado, ¡me encantará conocer tu ejemplo!